Національні комерційні традиції  як аспект економічної державної безпеки

У діловому спілкуванні завжди неабияку ролю відіграє статус партнерів.

У ділових стосунках підприємців співвідношення статусів, як і "порядок дзьобання" у світі птахів, складається у найперші хвилини контакту. Потім це співвідношення майже не підлягає корегуванню, але має вирішальний вплив на результати переговорів.

Існує дуже багато засобів примусової зміни співвідношення статусів - від еквілібра запитань, роботи з атмосферою переговорів до використання меблів як потужнього інструменту перерозподілу влади… Але крім цих засобів, які може контролювати кожен із опонентів, існують фактори, які визначаються суспільними еталонами ділового спілкування та тим, чим є ці етно-національні еталони навідріз від еталонів опонента.

Мені вже доводилось писати про неприйнятність деяких імпортованих прийомів продажу на українських теренах: "Ми були зачаровані вже першими виданнями "Основ маркетингу" Філіппа Котлера. Ми публічно принижували самі себе, свою "совдєповськую" психологію і намагалися навчитись гри за чужими, "цивілізованими" законами. Я завжди був ксенофобом, та й зараз стверджую: у нашій країні і в наші дні озиратися на таких "зубрів", як Котлер, у нас так само недоречно, як і використовувати багато інших іноземних прийомів продажу. Наша культура і менталітет опираються підходам, що їх активно рекомендують іноземні автори... " (часопис "Галицькі контракті", 1999-10, http://www.gc.lviv.ua/gc/10-99/10mark.htm#2).

Але справа значно серйозніша. Найголовніше те, що мова мусить йти не про технології продажу, хоча важливо й це, а про конкурентоспроможність українського підприємця.

Щось змусило державу росмістити в наших містах величезні реклямні біг-боарди з гаслом "Купуйте українське". Так, тут держава має рацію. Але якою мовою і як це купують сьогодні?

Можна змусити підприємця повісити вивіску та давати рекламу державною мовою. Але продавати він буде тією мовою, якою до ньго звертається покупець. Ми - вельми толерантна нація. І у приватних контактах ми легко переходимо на мову співбесідника, і, тим більш, - у контактах комерційних. Мій сайт "Тренинги для торгового персонала" на http://ln.com.ua/~trener, під тиском середовища теж змущений звертатися до клієнта російською. Навіть у тих випадках, коли продавець віддає перевагу українській, він відповість на питання російськомовного клієнта російською. Але часто-густо клієнт перейшов на російську саме для того,

щоб звернутися до продавця… Тобто в інтересах зміцнення мови, як елементу державності, більш доцільно звертатися до покупця з іншим закликом: "Купуйте українською!.."

Чому росіяни не вчать українську аби продати нам папір та нафту? Може - через те, що ми примушуємо їх розмовляти російською? "Націоналіст відрізняється від інтернаціоналіста тим, що знає принаймні дві мови…"

Ми просто не хочемо зрозуміти, що задля того, щоб нам щось продати, іудеї охоче погоджуються на зустріч у суботу, а мусульмани з апетитом закусують горілку салом. І нам зовсім не треба, коли є на це бажання, ковтати в гостях уліток, гадів та інші делікатеси - можно вголос назвати гидотою і звеліти прибрати зі столу.

До продавця можна спрямувати гасло "Веди справи по-українські". Але йому треба ще довести - чому це вигідно.

Зусилля тих, хто заполонив державу мільйонними накладами книжок Дейла Карнегі, спрацювали на розвій американського бізнесу. Вони привели до того, що у свідомості співвітчизників сьогодні створено своєрідний пляцдарм для успішнї експансії чужинців.

Пересічний американець не знає Дейла Карнегі. Так, він знає Ендрю, але дивуються нашім захопленням ідеями невідомого йому Дейла. Проте наші підприємці, очікуючи візити американських партнерів, лізуть до книжкової шафи і ще раз для самих себе розжовують:

"Єдиний засіб перемогти в суперечці - ухилитися від неї" - для того, щоб парнер виграв…

"Ніколи не кажіть співбесіднику, що він не прав" - але він нам це скаже…

"Від самого початку притримуйтесь дружнього тону" - навіть тоді, коли маємо справу з покидьками, що приїхали сюди, бо у себе вдома для них місця вже не залишилось…

"Починайте з похвали та визнаня достойних рис співбесідника" - задля…

А прості американські хлопці, Карнегі не читали. Вони роблять свій бизнес хвацько, настирливо, жорстко. І наші програють.

Ми вчимо англійську. І залюбки демонструємо низький рівень цих знань - аби ще нижче опустився наш статус.

Ми призвичаїлись оголошувати набір торгових агентів і навіть технічного персоналу за умови обов'язкового знання іноземних мов. Нащо? Щоб до нас на роботу не могли потрапити талановиті фахівці, єдина вада яких - нестача навичок перекладача?.. Хіба це причина - відмовитись від чудового продавця, який мусить працювати в Шепетівці чи Фастові, через те, що він не може підготувати резюме англійською? Так хто ж зацікавлений у тому, щоб у нашіх офісах працювали бездарні менеджери з виключним володінням іноземними мовами?

Ще за радянських часів іноземці сприймали українців значно краще та поважніше тоді, коли ми на репліку "Ви, росіяни…" відповідали - "Ми не росіяни. Ми є українці". Варто було лише вимовити цю магічну формулу, і ставлення до нас із боку естонців, германців, гішпанців, американців тощо рвучко кращало.

Чому? Тому, що наші партнери поважають себе - естонців, германців, гішпанців, американців тощо. І вони поважають тих, хто не ототожнює себе з випадковим сусідою, але має, як і вони, повагу до власної національної приналежності.

Ми після радянщини соромимось вішати в своїх офісах ознаки державності. А наші гості цього не розуміють. Американцю огидні "овальні" розваги Клінтона, але в його кабінеті є смуги, є зірки, і є Президент.

Кому вигідно, щоб український підприємець ломав голову над тим, як розкласти ножі та виделки на столі, до якого сядуть британці? Чому йому в голову не прийде поставити на стіл гляняні тарілки для борщу, а поруч на серветці-вишиванці покласти головку часнику та скибку хліба? Я таке робив. Британці відразу втрачають гонор і слухнянно сприймають урок - як тим часником натерти той хліб. Після цього твої переговорні позиції значно кращають!

Хоч стріляйте японця, але він як кивав і проказував вам раз за разом своє "так-так", так і буде це робити. І йому байдуже, що його "так" ви сприймаєте саме як "так", а не як треба - "так, я вас розумію, але це не значить, що я згоден…"

Чому ми не можемо впертися на килими до того японця у своїх чоботях, але дозволяємо нашім гостям залишатися в нашій хаті в капелюсі?

Чому ми ретельно вивчаємо - "під час потискання рук ані в якому разі не можна трусити руку німця"? Чому саме ця формула? Адже її можна вчити інакше - "якщо ми хочемо приголомшити німця, то мусимо під час привітання трохи потрусити його простягнуту руку".

Є безліч дрібниць, із яких поступово складаються і поразки нашого бізнесу, і поразки нашої економіки.

Дистрибюторська фірма замовляє створення своєї агентскої мережі якомусь зайді. І ось її агенти починають посміхатися "за допомогою" чужого "чізу", а клієнти підсвідомо ідентифікують такого візитера - "чужий". Чужий, бо просто інша геометрія посмішки. Чужий, бо манжети сорочки в ньго, як у Европі - з-під рукавів костюму виглядаюь на п'ять сантиметрів (а в нас носять - під обріз рукава). Чужий, бо ще в дверях вимовляє дурне у нашому світі - "ми обслуговуємо ринок та ваші інтереси на ринку"… Він чужий на сході України, бо каже - "У нас фірма американського типу - у нас не користуються зверненнім по-батькові". І він чужий на нашому заході, бо лізе за своїм "гаспадін"…

Як бізнесовий аспект теми національних комерційних традицій, так і вплив її на рівень державної економічної безпеки вже не є поза колом уваги сучасників. Наприклад: "Україна об'єктивно зацікавлена у тому, щоб плекати свої внутрішні відмінності (політичні, способу організаціх виробництва тощо). Це економічно вигідно, що довела Японія. Спробйте поконкурувати на японському ринку. За рахунок культивування своєї окремішності та інакшості деякі етнічні групи в розвинених країнах мають переваги щодо визиску навколишнього середовища…" ("Авторитарна альтернатива", Дмитро Корчинський, Київ, 1998, http://www.ln.com.ua/~sprotiv).

Ще один приклад: "Експансія американської культури в країнах Латинської Америки, французької - у деяких африканських країнах і російської на пострадянському просторі дозволяє згаданим державам поширювати економічний і політичний впливи. На жаль, Україна досі на державному рівні не створила ні механізмів захисту власного культурного простору від експансії інших країн, ні політики протекціонізму для розвитку власної культури" (Микола Княжицький, член Національної Ради України з питань телебачення та радіомовлення, голова наглядової ради Фонду "Суспільство", публікація "Культурний дефолт України", газета "День", 04.03.2000, http://www.day.kiev.ua/2000/40/nomer.htm).

Такі вислови можна зараз почути з варг українців, але - не України як держави.

Нас можуть намагатися упевнити у перспективах інтернаціоналізації нашого ринкового простору і ділового стилю, але реалії свідчать - економічний розвиток держави грунтується саме на культурній самобутності. Вона є дуже важливим елементом посилення позицій вітчизняного підприємця, вітчизняної економіки, та, відповідно, забезпеченя інтересів державної безпеки.

вгору